Duke u përballur me një ekonomi të ashpër – kërkesa në rënie, norma interesi në rritje, përçarje dhe pasiguri kudo – kompanitë po përpiqen të mbijetojnë. Një sondazh i 3000 drejtuesve globalë i kryer nga konsulenca AlixPartners, ku ne punojmë, zbulon se 20% kanë kryer tashmë pushime nga puna, 20% presin dhe 25% kanë vendosur ngrirjen e punësimeve të reja. Përveç kësaj, 33% thanë se po ndërtojnë rezerva parash dhe 36% kanë nisur programet e reduktimit të shpenzimeve. Është libri i zakonshëm – dhe zakonisht i nevojshëm – i lojës.
Por ju nuk mund të shkurtoni rrugën tuaj drejt prosperitetit. Ka mundësi të anashkaluara shpesh për të rritur linjën kryesore – shumë dhe shpejt, edhe përballë një tregu në rënie – me një sërë veprimesh taktike të dizajnuara për të përmirësuar shitjet dhe marzhet. Këto nuk janë iniciativa strategjike si identifikimi i tregjeve të reja ose vendosja e një pozicioni të ri tregu dhe nuk kanë për qëllim të zëvendësojnë ato strategji afatgjata. Në vend të kësaj, ato janë aktivitete që përmirësojnë fokusin dhe efektivitetin e gjërave që po bëni tani.
Mund të jenë taktike, por jo të parëndësishme. Ne kemi zbuluar se kompanitë që përdorin ‘periudhat e krizës’ për të maksimizuar fitimet e tyre duke investuar më shumë para për shitje dhe marketing janë në gjendje të rrisin të ardhurat me dhjetëra apo edhe qindra miliona dollarë brenda një deri në dy tremujorësh. Ato janë gjithashtu kompanitë që dalin më të forta se kurrë ndërsa tregjet kthehen.
Si e bëjnë këtë? Duke identifikuar një sërë mundësish me ndikim të shpejtë në tre fusha:
Përmirësimi i efektivitetit komercial
Funksionet tregtare shpesh mbeten të pandryshuara përballë rritjes në stanjacion, mbi teorinë se kompania nuk mund të rrezikojë të pengojë aktivitetet që prodhojnë të ardhura. Kur lidershipi merr parasysh vendime të vështira, fraza e parë e shqiptuar shpesh është: “Larg duart nga organizata ime e shitjeve”. Rezultati mund të jetë një forcë shitëse që është e ngarkuar nga strukturat e vjetra ose jashtë përputhjes me një strategji të ndryshuar. Edhe gjatë përpjekjes për optimizimin e kostos, udhëheqja e shitjeve mund të ndjekë këto rrugë përmirësimi:
Optimizimi i modeleve të inteligjencës, segmentimit dhe mbulimit të shitjeve të tregut.
Një kompani kryesore mediatike rikonfiguroi organizatën e saj globale të të ardhurave për t’i fokusuar burimet e saj në segmentet më të mëdha dhe më fitimprurëse të klientëve në çdo treg. Dhe një kompani e pajisjeve mjekësore ndërroi modelin e saj të mbulimit të shitjeve nga territoret gjeografike në kanale pasi analizat treguan se ky i fundit do të ishte më efikas. Rezultati i veprimeve të tilla është një injektim energjie dhe nxitje drejt një force shitjeje që mund të ndjekë rritjen në mënyrë më efektive.
Rritja e dukshmërisë së “pompave” të shitjeve.
Në shumë kompani, rishikimet e pompave të shitjeve janë kryesisht të prapambetura. Për shkak se axhenda ka të bëjë me atë që ka ndodhur, ekipi e gjen veten në një qëndrim reagues ndaj kushteve të tregut. Ne kemi pasur sukses të rëndësishëm në zbatimin e mjeteve të AI që ofrojnë shikueshmëri të plotë në produktivitetin dhe angazhimin e përfaqësuesve të shitjeve, llogaritë në rrezik dhe fusha të tjera ku mund të ndërmerren veprime proaktive. Në një rast, ne ndihmuam një klient të telekomit të rrisë të ardhurat e klientëve të ndërmarrjes me më shumë se 50 milionë dollarë brenda tre tremujorëve duke integruar AI në rishikimet e tyre të shitjeve në mënyrë që ata të mund të bënin pyetjet e duhura në seancat e tyre të tubacionit.
Rritja e ROI të marketingut
Nëse organizata juaj po përballet me ndërprerje dhe pasiguri, tani është koha më e mirë për të rivlerësuar shpenzimet tuaja të marketingut dhe për të kanalizuar investimet në rrugët më efektive të rritjes:
Optimizimi i shpenzimeve të fushatës së marketingut.
Është e shëndetshme të vlerësosh shpenzimet e fushatës në baza periodike për të kapërcyer zakonet e vjetruara dhe për të riinvestuar në fushat e duhura. Sa mirë mund t’i gjurmoni rezultatet e fushatës tek investimet? Cilat janë fushat tuaja kryesore të prioritetit tani? Për shembull, duke pasur parasysh ndryshimin e kushteve në terren, a duhet të theksoni ndërgjegjësimin e markës, lançimin e produkteve ose fushatat e synuara?
Shndërrimi i klientëve të kualifikuar të marketingut (MQL) në drejtues të kualifikuar për shitje (SQL).
Optimizimi i menaxhimit të drejtuesve mund të ketë një ndikim të ngjashëm. Ne punuam me një kompani shërbimesh dixhitale që po konvertonte më pak se 40% të klientëve të saj, sepse i mungonte një proces i integruar i menaxhimit të drejtuesve.
Rritja e suksesit të klientit, mbrojtja e bazës ekzistuese të klientit dhe përmirësimi i besnikërisë
Duke pasur parasysh kushtet e pasigurta ekonomike, optimizimi i të ardhurave nga klientët tuaj ekzistues është një mënyrë e shkëlqyeshme për të përmirësuar shpejt performancën e linjës kryesore, ndërkohë që forcon besnikërinë me klientët tuaj. Këtu janë tre mënyra për të arritur rezultate domethënëse shpejt:
Përqendrohuni në mbajtjen dhe zvogëloni frenimin (të ardhurat neto të mbajtjes).
Filloni një iniciativë që i kushton vëmendje shtesë mbajtjes së klientit. Një qasje e koordinuar dhe programatike e suksesit të klientit do të ketë qëllime, matje, stimuj, trajnime dhe plane komunikimi, dhe çdo drejtues njësi biznesi duhet të jetë përgjegjës për iniciativat kryesore transformuese.
Përmirësoni pjesën e portofolit.
Organizatat priren të kenë sukses kur përfshijnë një përpjekje të koordinuar për të trajnuar, përafruar dhe shpërblyer ekipet e tyre për të shitur dhe për të rritur, veçanërisht në lidhje me lançimin e produkteve të reja ose ri-segmentimin e klientëve të tyre të synuar.
Rritja e vlerës së jetës së klientit (CLV).
Riorientimi i ekipit për të optimizuar CLV mund të jetë një ndryshim i lojës, veçanërisht kur kombinohet me stimuj. Në një rast, një organizatë klientësh B2C realizoi 450 milionë dollarë të ardhura të përmirësuara në vitin e parë pasi ri-segmentoi klientët e saj me vlerë të lartë dhe riorientoi ofertat e produkteve dhe programet e besnikërisë për të maksimizuar të ardhurat prej tyre./ Harvard Business Review
