Si mund të mësojmë (dhe pse duhet) të menaxhojmë “gjendjen” tonë
Ndërveprimet njerëzore bazohen në emocione dhe në mënyrën tonë të të vepruarit me një klient. Rezultati i bisedave tona lidhet ngushtë me aftësinë tonë për të aktivizuar një “gjendje” emocionale të përshtatshme për situatën.
Në fushën e shitjeve, ekzistojnë katër gjendje kryesore të cilat duhet të jemi në gjendje t’i kontrollojmë: Siguria, Qartësia, Besimi dhe Guximi. Të mësojmë si t’i aktivizojmë këto katër gjendje na lejon të përballemi gjithmonë në takimin me klientin në mënyrën më të mirë të mundshme.
Një nga teknikat më të mira që mund të përdorim për të menaxhuar gjendjen tonë quhet ankorim dhe kjo hyn nën praktikën e PNL. Kjo teknikë na mëson se mund ta kontrollojmë drejtpërdrejtë dhe me vetëdije gjendjen tonë, duke vepruar në dy elemente:
Ajo ku vendosim të përqendrohemi
Fiziologjia jonë (qëndrimi, shprehjet e fytyrës, frymëmarrja, etj.)
Sepse është e rëndësishme të bëhesh i zoti në artin e përsëritjes
Në shumicën e shitjeve, rruga drejt përmbylljes do të jetë një “luftë” e vazhdueshme midis përpjekjeve tona për t’ju afruar kërkesës për porosi dhe kundërshtimeve që konsumatori do të na paraqesë. Cilido qoftë kundërshtimi i klientit, përgjigjja jonë do të jetë gjithmonë e njëjtë. Duhet të përdorim fraza të tilla si: Unë e kuptoj, por më lejoni t’ju pyes: “A ka kuptim kjo zgjidhje për ju? A ju pëlqen ideja? “
Kjo lloj përgjigjeje nuk adreson drejtpërdrejt kundërshtimin, i cili, siç kemi thënë tashmë, është vetëm një mbulesë për të maskuar pasigurinë. Duke vepruar kështu, jemi në gjendje ta afrojmë klientin në vijën e drejtë, duke rimarrë në mënyrë efektive kontrollin e shitjes.
Përsëritja e këtij mekanizmi shërben për të zvogëluar pragun e veprimit të klientit tonë. Ka mënyra të tjera me të cilat mund të zvogëlojmë pragun e veprimit:
Të ofrojmë një zgjidhje: “të kënaqur ose të rimbursuar”
Të ofrojmë për ta rimenduar
Të përdorim shprehje që lënë klientët të kuptojnë se ne do të jemi pranë tyre dhe se nuk do t’i braktisim ata sapo të kenë konfirmuar porosinë
Të përdorim fraza që përmbysin kundërshtimet e klientit, duke minimizuar sensin e rrezikut edhe në rast se transaksioni nuk është i suksesshëm ose investimi nuk jep rezultatet e dëshiruara
Së fundmi, është e rëndësishme të mbani mend se nuk duhet ta bëjmë klientin të ndiejë se po u bëjmë presion për të arritur në konfirmimin e porosisë. Sapo të kuptojmë që klienti po ndihet nën presion, duhet të tërhiqemi dhe t’i sigurojmë se ajo që perceptojnë nuk është presion, por entuziazëm. Sapo t’i kemi siguruar, mund të rifillojmë rrugën drejt finalizimit.
Çfarë mund të kujtojmë nga ky libër?
Çdo shitje bazohet në të njëjtat parime dhe mund të përfaqësohet si një vijë e drejtë, duke çuar nga kontakti i parë deri në përmbyllje.
Detyra jonë si shitës është të marrim kontrollin e bisedës, duke u siguruar që klienti të ketë besim tek ne, produkti ynë dhe kompania jonë.
Çdo fjalë dhe çdo veprim që bëjmë ka për qëllim të na sjellë pak më afër synimit, mbylljes së shitjes.
Sapo keni mësuar idetë kryesore nga libri i Jordan Belfort “Way of the Wolf”.
