Cilat janë pesë aftësitë e nevojshme për të qenë një negociator i suksesshëm?
Sipas profesorit Andrea Schneider, nga Shkolla Juridike e Universitetit Marquette, nevojiten pesë aftësi personale për të negociuar:
- këmbëngulja;
- ndjeshmëria;
- fleksibiliteti;
- aftësitë sociale;
- intuita;
- etika.
Niveli i vendosmërisë përcakton, sipas profesorit Robert Mnookin, “aftësinë për të shprehur dhe mbrojtur interesat e dikujt. Trump tregon këmbëngulje të fortë në negociatat e tij, por toni që ai përdor e zvogëlon efektin.
MËSIMI: Pohimi efektiv kërkon përgatitje dhe njohuri, aftësia për të paraqitur argumentin tuaj me tonin e duhur dhe për të shpjeguar avantazhin tuaj pa përdorur një strategji agresive.
Niveli i ndjeshmërisë përkufizohet nga Mnookin si “aftësia për të demonstruar një kuptim të saktë dhe jo gjykues të shqetësimeve dhe perspektivës së një personi tjetër.” Në negociatat e tij, Trump tregon një nivel jashtëzakonisht të ulët të ndjeshmërisë.
MËSIMI: Empatia rrit efektivitetin e niveleve të ndryshme të negociatave.
Fleksibiliteti duhet të jetë i balancuar në një negocim të suksesshëm. Hulumtimet tregojnë se disa mosfleksibilitet në lidhje me çështjet kryesore përcaktojnë parimet mbi të cilat ne ndërtojmë një negocim. Trump tregon kreativitet dhe fleksibilitet të madh, veçanërisht në negociatat e tij të para.
MËSIMI: Bilanci është një shtyllë themelore e fleksibilitetit.
Aftësitë sociale përfshijnë krijimin e marrëdhënieve/lidhjeve.të forta. Megjithatë, aftësia e tij dëmtohet nga disa nga strategjitë e tij më të përdorura si kërcënimet dhe paturpësia.
MËSIMI: Aftësitë sociale përmirësojnë rrjedhën e informacionit, lehtësuar nga ndërtimi i një marrëdhënieje jo rivaliteti midis palëve.
Etika. Në librin e tij “Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable
People”, profesori G. Richard Shell, nga Wharton School of Business, shkroi:
“Negociatorët efektivë janë të besueshëm. Ata i mbajnë premtimet e tyre, shmangin gënjeshtrat dhe nuk ngjallin shpresa se nuk kanë synimin për të përmbushur. Negociatorët e aftë e vlerësojnë shumë reputacionin e tyre për marrëdhëniet e drejtpërdrejta. Kjo ka kuptim.
Duke pasur një zgjedhje, a do të dëshironit të bënit biznes me dikë që mund t’i besoni ose dikë që mund të përpiqet t’ju mashtrojë?” Teknikat e përdorura nga Trump në negociatat e tij tregojnë një nivel shumë të ulët etike, gjë që redukton efektivitetin e strategjive të tij në marrëdhëniet afatgjata të biznesit.
Dy strategjitë më të përdorura në negociata: konkurenca dhe zgjidhja e problemeve
Ka shumë strategji negociuese, por janë dy që bien më shumë në sy: strategjitë konkurruese dhe strategjitë e zgjidhjes së problemeve. Ato konkurruese përdoren më shpesh në biznes, ndërsa ato për zgjidhjen e problemeve janë më të shpeshta në negociatat presidenciale.
Megjithatë, Trump tenton të përdorë strategji konkurruese edhe në negociatat e tij si President. Ai nuk i diferencon ato në bazë të marrëdhënieve të mundshme në të ardhmen me homologun e tij dhe numrit të problemeve të paraqitura, madje nuk shfaq aftësi për të ndërtuar koalicion, sepse ka një mentalitet të bazuar në dikotominë fitore-humbje (ky qëndrim ishte i dukshëm në negociatat me Meksikën për murin kufitar dhe Obamacare).
MËSIMI: Cilësitë e kërkuara në një negociatë presidenciale, të tilla si aftësia për të pasur marrëdhënie pune afatgjata me palën kundërshtare, aftësia për të ndërtuar dhe mbështetur një koalicion, ose për të pasur njohuri të thella për çështjet në fjalë, janë aftësi që Trump nuk i përdor në strategjitë e tij të negociatave, por ato janë themeli i negociatave të suksesshme presidenciale.
Pse Donald Trump nuk është një negociator i shkëlqyeshëm
Ish-menaxheri i fushatës politike të Donald Trump, Corey Lewandowski, e ka quajtur atë “marrëveshësi më i madh që ka parë ndonjëherë vendi ynë”. A eshte e vertete?
Jo, sepse:
- Donald Trump ka përdorur të njëjtat strategji negociuese për gati pesëdhjetë vjet, pa i përshtatur ato në kontekste të ndryshme.
- Edhe pse ka një nivel të lartë sigurie, kreativitet të moderuar dhe aftësi sociale, ndjeshmëria e tij është minimale, prandaj, ai nuk i ka të gjitha cilësitë e një negociatori të mirë.
- Trump nuk tregon as një nivel minimal etike. Taktikat që ai përdor kanë qenë toksike për reputacionin e tij dhe për efektivitetin e negociatave të tij. Vetëm historia mund të përcaktojë efektivitetin e negociatave të Trump si President.
- Çfarë mund të kujtojmë nga ky libër? Pesë rregullat e arta për të negociuar (informacioni është fuqi, maksimizimi i avantazhit të dikujt, përdorimi i kritereve dhe standardeve të paanshme, krijimi i një strategjie ofertë-koncesioni dhe kontrolli i organizimit të kohës), të kombinuara me pesë aftësitë e nevojshme negociuese (sigurim, ndjeshmëri, fleksibilitet, aftësitë sociale dhe etika) janë çelësi për t’u bërë një negociator i suksesshëm.
