Si të negocioni në mënyrë efektive
“Getting to Yes” është një ekskursion interesant në artin e negocimit. Falë teknikës së ilustruar nga Roger Fisher dhe William Ury, mund të mbyllësh një negociatë me një po miqësore, në mënyrë që të kënaqësh pritshmëritë e të dyja palëve.
Në vend të negocimit të pozicionit ku në lojën e palëve ka një fitues dhe një humbës, këtu flitet për negocimin e parimit.
Në rastin e dytë, përqendrohemi në problemet që duhen zgjidhur dhe jo tek bashkëbiseduesi, kërkojmë interesa të përbashkëta për të zbutur tensionin, vazhdojmë së bashku derisa të arrijmë një rezultat të kënaqshëm të negociatave ku të dyja palët dalin fituese. Teknika mësohet dhe efektet janë të garantuara.
Shumë këshilla të dobishme për:
- Të njohur sekretet e negociatave efektive.
- Të gjetur se sa situata komplekse mund të trajtohen me përpjekje minimale.
- Të kuptuar ndryshimin midis negocimit të pozicionit dhe negocimit parimor.
- Të përmirësuar aftësitë tuaja të komunikimit në situat të ndryshme.
Autori i librit:
William Ury bashkëthemelues i “Harvard Global Negotiation Project”, është një nga ekspertët kryesorë në botë në ndërmjetësimin në sferat politike, ndërkombëtare dhe korporatave. Pasi u diplomua në antropologji sociale, fitoi një Baccalaureate nga Yale dhe një Ph.D. nga Harvard-i.
Në mbi tridhjetë e pesë vite karrierë, shërbeu si konsulent negociues dhe ndërmjetësues në konflikte, duke filluar nga konfliktet në këshillim të administratave, te grevat e minatorëve e deri në luftërat në Lindjen e Mesme, Amerikën Latine dhe Kaukaz. Ai u ka mësuar artin e negocimit dhe ndërmjetësimit dhjetëra mijëra udhëheqësve në biznes, qeverive dhe shoqërive civile në të gjithë botën.
Është bashkautor me Roger Fisher dhe Bruce Patton, të Artit të Negocimit, një bestseller ndërkombëtar me mbi 13 milionë kopje të shtypura dhe autor i disa librave të tjerë duke përfshirë “Nga Jo në Po: 5 Strategji Negocimi Efektive dhe Jo-ja pozitive.” Ai është themeluesi i Rrugës së Abrahamit, një iniciativë që synon të frymëzojë mirëkuptim, mirëqënie dhe shpresë përmes një ekskursioni që përshkon Lindjen e Mesme nën gjurmët e udhëtimit të Abrahamit dhe familjes së tij.
Roger Fisher (1922-2012) ishte Profesor Emeritus në Shkollën Juridike të Harvardit dhe Themelues i “Harvard Negotiation Project”. Pasi luftoi Luftën e Dytë Botërore me Forcat Ajrore të Ushtrisë Amerikane, duke qenë në Paris për Planin Marshall dhe në Uashington D.C. në Departamentin e Drejtësisë, filloi të punojë me Universitetin e Harvardit.
Autor i librave të shumtë duke përfshirë “Përtej Arsyes: Përdorimi i Emocioneve gjatë negocimit”, ai ishte konsulent në serinë televizive të suksesshme, The Advocates.
Arti i vështirë i negocimit
Për disa arsye jemi gjithmonë të shtyrë që të negociojmë, madje edhe kur nuk jemi aq të vetëdijshëm. Në fakt, një negociatë nuk ka të bëjë vetëm me projekte të mëdha, të tilla si blerja e një kompanie, shtëpie apo makine, por mund të përfshijë edhe çështje të vogla familjare.
Problemi është se në shumicën e rasteve negociatat dështojnë sepse bëhen gabime që minojnë rezultatin e mosmarrëveshjes.
Për shembull, në rastin e dy njerëzve që duhet të gjejnë një zgjidhje për një pyetje të caktuar, gabimi është të marrësh një qëndrim të qartë në lidhje me tjetrin.
Nëse njëri sheh të bardhë dhe tjetri të zi, do të jetë e vështirë të arrihet një marrëveshje dhe nëse kjo rezulton tek ngjyra gri, prapëseprapë do të jetë një kompromis. Gabimi klasik është që dy persona të luajnë role të kundërta, personi i mirë “pranon” dhe personi i ashpër “ngulmon”.
Asnjëri nuk do të jetë plotësisht i kënaqur me rezultatin. Ai që do të ketë fituar, ndoshta do të ketë humbur vlerësimin ose miqësinë e atij që do të ketë humbur dhe ai që do të ketë humbur, do të ndihet i vogël.
Mund të ketë qenë një luftë e vërtetë, e përbërë nga përplasje dhe inate, një shtytje dhe tërheqje ku ata që preferojnë qasjën e butë janë dorëzuar për të shmangur pasojat e mëtejshme dhe ata që janë për metodën e ashpër kanë përkeqësuar konfliktin.
Këtu edhe pse kjo është mënyra më e zakonshme për të negociuar, ajo mbetet më pak efektive. Quhet negocim i pozicionit ai për të cilin bllokohemi në këndvështrim dhe në vizionin e ndryshëm.
Sidoqoftë, për fat të mirë, ky nuk është gjithmonë rasti. Arritja e një marrëveshjeje të përbashkët dhe shmangia e konfliktit, është e mundur.
Mund të flasim për një art të vërtetë negocimi.
Aplikimi i një metode specifike bën të mundur kapërcimin e konfliktit dhe arritjen e një marrëveshjeje që i bën të gjithë të lumtur
Arti i negocimit mësohet.
Përveç negociatave për pozicionin, ekziston edhe i ashtuquajturi negocim parimor, një mënyrë për të arritur një marrëveshje paqësore ku palët janë të kënaqura.
Për të qenë e vlefshme, një negociatë duhet të respektojë tre pika. Duhet të prodhojë një marrëveshje të zgjuar, duhet të jetë efektive dhe duhet të përmirësojë marrëdhëniet midis palëve (jo t’i dëmtojë ato).
Kjo është një metodë më e vështirë për t’u zbatuar pasi kërkon nga palët një prani dhe një gatishmëri për të përfituar sa më shumë me përpjekjen më të vogël.
Metoda përfshin zbatimin e katër pikave kryesore.
Së pari, shkëputjen e njerëzve nga problemi, duke u përqëndruar në interesat e përbashkëta e jo mbi dallimet. Bëhet fjalë për të qenë krijues, për të shpikur opsione ose alternativa që mund të përmbushin pritjet e të dyja palëve dhe në fund të këmbëngulë që rezultati të arrijë sipas kritereve objektive.
Sipas pikës së parë, është thelbësore të filloni me njerëzit. Meqenëse ne nuk jemi kompjuterë, por qenie njerëzore që veprojmë sipas ndërgjegjes dhe jemi të prekur nga emocionet duhet të jemi të kujdesshëm. Jo vetëm që është gabim të ngulesh në pozicionin tënd, por nga ana tjetër edhe të sulmosh tjetrin është e gabuar.
Personi është vetëm një ndërmjetës për qëllimet e negocimit, ai nuk është një instrument shfryrjeje. Gjatë negociatave të dy personat duhet të shikojnë gjithmonë problemin që duhet zgjidhur, kurrë të mos ngrenë çështje personale që ngatërrojnë planet e veprimit.
Pika e dytë ka të bëjë me interesat. Një dialog për të përparuar në mënyrë efektive duhet të përqëndrohet në një interes të përbashkët. Kjo ndodh sepse pavarësisht nga tema e mosmarrëveshjes, të folurit për një interes ndihmon në zbutjen e tensionit.
Për shembull, nëse të dy janë të apasionuar pas tenisit, të folurit për të, mbështet diskursin në një mënyrë joformale, i ndihmon ata të sigurojnë një pikë të përbashkët nga e cila të sulmojnë problemin.
Pika e tretë ka të bëjë me kreativitetin. Duhet shumë imagjinatë për të zbatuar pikën e tretë. Ky mund të jetë rasti i një negocimi të gjatë që ka ngecur për shkak të një pozicioni. E vetmja rrugëdalje është gjetja e një opsioni që çliron bllokimin dhe përparon negociatat.
Aftësia për të shpikur opsione është një nga cilësitë më të rëndësishme të një negociatori të mirë sepse ju lejon të zvogëloni tensionin që në kohë afatgjatë ju lodh, minon aftësinë tuaj për të gjykuar dhe objektivitetin.
Në të vërtetë, nuk është i mjaftueshëm një opsion i vetëm, ndonjëherë diskutimi mund të vazhdojë derisa të gjeni opsionin e duhur që funksionon për të dy. Aty ku nuk gjendet opsioni i duhur, është më mirë të marrësh kohë.
Në fakt, gjetja e diçkaje të përbashkët që mund të çojë përpara negociatat është e një rëndësie parësore.
Aspekti i fundit ka të bëjë me kriterin, që është aftësia për të kryer analiza, planifikim dhe diskutim.
Analiza përdoret për të mbledhur informacione të dobishme nga bashkëbiseduesi, për të kuptuar hapat e ardhshëm, por edhe për të parë emocionet dominuese që mund të minojnë fjalimin. Planifikimi, nga ana tjetër, ka të bëjë me identifikimin e veprimeve të duhura dhe diskutimi nuk është asgjë më shumë se aftësia për të komunikuar në mënyrë efektive.
