Të tre skemat e hinkave për t’u vendosur për trafikun e ftohtë
Për nivelet themelore të ofrimit tonë dhe të trafikut të ftohtë, Brunson rekomandon tre lloje kryesore hinkash:
Hinka e produktit falas plus transportit me pagesë:
kjo lloj hinke përbëhet nga dy hapa/faqe dhe një ofertë e vetme, një ofertë ekskluzive e shfaqur pas pagesës. Faqja e parë përbëhet nga një video që shpjegon produktin ose shërbimin që ne japim sipas një skeme “kush, çfarë, pse, si”, d.m.th. duke iu përgjigjur pyetjeve kryesore të një përdoruesi që nuk na njeh. Faqja gjithashtu shpjegon qartë se si funksionon oferta, d.m.th., marrja e produktit falas me pagimin e kostove të transportit, dhe ekziston një formular për t’u plotësuar me detajet tuaja të transportit.
Faqja tjetër kërkon detajet e pagesës tuaj. Është e rëndësishme që kjo kërkesë të bëhet në një faqe tjetër për të kapërcyer momentin e parë të kontaktit në të cilin përdoruesit kanë më pak të ngjarë të fusin detajet e kartës së kreditit. Në faqen e pagesës është e mundur të futni një ofertë pop-up, që është një kuti e vogël e cila ju lejon të shtoni një produkte shtesë me një klikim. Pas pagesës, është mirë të futni një ofertë ekskluzive të disponueshme vetëm për ata që kanë bërë blerjen.
Hinka e ofertës vetë-likuiduese:
kjo strukturë e hinkës është vendosur gjithashtu në dy hapa dhe një ofertë finale ekskluzive. Hapi i parë është tërheqja e përdoruesve të trafikut të ftohtë me një joshje, qofte një video falas, raport ose e-libër përmes një faqeje që kërkon një adresë e-mail. Pasi të jepet adresa, përdoruesi zbarkon në një Landing Page në të cilën është e pranishme oferta e produktit, e paraqitur me një video ose tekst që e shpjegon atë përmes një teksti të parapërgatitur, historie, skenari.
Në këtë skenar, një personazh i suksesshëm, ndoshta personazhi tërheqës, tregon historinë e tij duke theksuar një problem dhe më pas shpjegon zgjidhjen, që është produkti ose shërbimi që duam të shesim. Është e rëndësishme, në këtë fazë, që emocionalisht t’i qasemi kandidatit, duke favorizuar identifikimin. Për të shitur produktin, futni një buton Call to Action, ose një ftesë për veprim, dhe futni një ofertë ekskluzive pas pagesës.
Hinka e vazhdimësisë:
kjo lloj hinke na ndihmon të shesim shërbimet tona drejtpërdrejt ose përmes provës në mënyrë të vazhdueshme, d.m.th. përmes pagesave të vazhdueshme dhe në kohë me kalimin e kohës, për shembull një tarifë mujore ose javore.
Në këtë rast ka dy mënyra të mundshme: nëse oferta jonë përfshin një test para blerjes, atëherë rekomandohet përdorimi i skemës “kush, çfarë, pse, si”, ndërsa nëse nuk përfshin këtë fazë atëherë është më mirë personazhi i skenarit, historia, zgjidhja. Në çdo rast, është mirë të përdoret kjo skemë si një fazë e dytë pas njërës prej dy hinkave të tjera kushtuar fazës së parë të ftohtë për t’u siguruar që ajo funksionon në mënyrën më të mirë.
Tri skemat e hinkave për trafik të vakët
Hinkë e përsosur për Webinar:
Kjo hinkë përdor formatin e njohur të webinarit për të shitur një produkt ose shërbim, dhe për shkak se webinaret mund të regjistrohen, ato gjithashtu mund të automatizohen për të fituar para pa mundim. Struktura bazohet në tre hapa kryesorë: në të parin, të gjithë përdoruesit drejtohen në një faqe me një video ose tekst që ndjek skemën “kush, çfarë, pse, si” dhe ftohen të regjistrohen për një webinar pasi të fusin një emër dhe adresën e postës elektronike. Më pas atyre u dërgohet një email konfirmimi për të kujtuar datën dhe orën e mbajtjes së webinarit.
Webinar-i do të përbëhet nga dy pjesë, e para me përmbajtje dhe e dyta me shpjegimin, promovimin dhe shtytjen e produktit ose shërbimit. Meqenëse jo të gjithë abonentët do të marrin pjesë, një hap i tretë është dërgimi i një videoje të regjistrimit me email. Ky regjistrim do të na lejojë të vazhdojmë të shfrytëzojmë përmbajtjen e webinarit për sa kohë që ne e konsiderojmë të rëndësishme falë një hinke të automatizuar.
Webinar i Hinkës së Padukshme:
Kjo hinkë gjithashtu përdor formatin e webinar-it për të angazhuar përdoruesit, por në këtë rast duke u mbështetur te përmbajtja. Pjesëmarrësit në webinar në fakt do të jenë në gjendje të paguajnë pasi të kenë marrë pjesë në të dhe vetëm nëse e konsiderojnë atë me të vërtetë të vlefshme.
Struktura ndjek linjën e hinkës së përsosur të webinarëve që sapo është parë, por për të marrë pjesë, përdoruesit duhet të fusin detajet e kartës së tyre të kreditit pa u ngarkuar asgjë. Në fund të webinarit ata do të pyeten nëse duan të paguajnë apo jo. Nëse po, nuk kanë pse të bëjnë asgjë, përndryshe ata duhet të shkruajnë në një adresë e-maili, e cila zbulohet vetëm gjatë webinarit. Në këtë lloj hinke, pikat kryesore janë rëndësia dhe vlera e përmbajtjes së webinarit. Është mirë të parashikohet një ndërhyrje që zgjat disa orë, nga tre e lart, e cila është në të vërtetë e dobishme për përdoruesit.
Hinka e lançimit të produktit:
Kjo hinkë ndan prezantimin e një produkti në katër video, secila prej tyre shpjegon produktin ose shërbimin nga një këndvështrim tjetër, duke nxjerrë në pah avantazhet, metodat e përdorimit, përvojat dhe së fundmi ofertën. Ky lloj hinke është e dedikuar për trafikun e nxehtë dhe në fakt dërgohet personalisht në listën tuaj dhe atë të partnerëve tuaj.
Ofertat në nivelet më të larta të shkallës së vlerës duan një hinkë komplekse dhe të diferencuar
Kur arrihen nivelet më të larta të shkallës së vlerës, është e nevojshme të evoluoni metodat e kontaktit duke marrë shitje nga online në offline përmes përdorimit të kontakteve telefonike ose personale dhe shitësve profesionistë. Gjithashtu këtu është e mundur të përfitosh nga një hinkë shitjesh, por përveç pjesës në internet do të jetë e nevojshme të përfitosh nga kontakti personal.
Struktura e hinkës fillon në internet, me një faqe të parë që na ndihmon të kuptojmë dhe të mbajmë me vete përdoruesit të cilët në fakt mund të interesohen për produktin tonë kryesor; në këtë faqe ne fusim një video që shpjegon një studim rasti të një klienti dhe rezultatet që ata arritën me produktin/shërbimin tonë, me një thirrje përfundimtare për veprim që ju fton të regjistroheni.
Kushdo që klikon në këtë thirrje veprimi drejtohet në një formular që duhet të plotësohet në tërësinë e tij, duke përfshirë edhe atë që lidhet me arsyen pse produkti ose shërbimi është i nevojshëm.
Kushdo që nuk e plotëson këtë pjesë ose e plotëson me informacionin e gabuar nuk do të kontaktohet sepse nuk konsiderohet një kandidat i mirë. Pas kësaj faqe ju drejtoheni në një “faqe të detyrave të shtëpisë”, që është një hapësirë në të cilën mund të shikoni video dhe të lexoni informacione për të mësuar më shumë.
Pas kësaj faqeje fillon procesi i vërtetë i shitjeve: nga informacioni i hedhur dhe profilizimi i marrë pas plotësimit të të gjitha fushave, është koha të transformojmë bisedën në internet në kontakt të drejtpërdrejtë. Kjo mund të bëhet ose personalisht, ndoshta në një event, prezantim, ose përmes shitësve.
Në këtë lloj hinke, është e rëndësishme që shitësit të sigurohen që të jetë klienti ai që kërkon të blejë shërbimin ose produktin, për shembull duke i bërë pyetje në lidhje me të preferencat e tij dhe duke shfrytëzuar anën emocionale. Pyetje të tjera që mund të bëjmë për të krijuar një kontakt emocional janë: “pse nuk i keni përmbushur ende ëndrrat tuaja?” ose “çfarë ju kufizon?”.
Përqendrimi gjithashtu te qëllimet afatshkurtra dhe afatgjata të klientit dhe pyetja e tij nëse ai është i gatshëm të angazhohet janë mënyra të mira për ta përfshirë atë në blerjen e ofertës tonë.
Qëllimi përfundimtar është të hyjmë në kontakt emocional me klientin e mundshëm dhe të sigurohemi që ai të kërkojë produktin dhe të mos jemi ne ose shitësit tanë që e shtyjmë drejt shitjes. Në këtë mënyrë, klienti ynë ideal do të jetë në gjendje të kuptojë plotësisht vlerën e ofertës, duke e blerë dhe duke arritur më në fund në rampën më të lartë të shkallës së vlerës.
Çfarë mund të kujtojmë nga ky libër?
Një hinkë efektive e shitjeve është sekreti i suksesit të shumë bizneseve në internet, por përdorimi i strukturave të thjeshta të paracaktuara për të shitur nuk mjafton.
Për të ndërtuar një hinkë të përsosur duhet të dini gjithçka që vërtitet rreth biznesit, nga profilizimi i klientit të ëndrrave te krijimi i një personazhi tërheqës që bisedon me kandidatët, nga shkalla e vlerës deri te studimi i temperaturave të trafikut në hyrje.
Falë kësaj njohurie ne do të jemi në gjendje të nxisim të gjithë fuqinë e shtatë modeleve të gypave fitues të propozuar.
