Çfarë mund të mësojmë nga Donald J. Trump? Si të negociohet
The Real Trump Deal është një analizë e metodës dhe strategjive që Donald Trump ka përdorur si sipërmarrës dhe si president i Shteteve të Bashkuara. Pikat e forta dhe të dobëta të negociatave të tij janë analizuar në këtë libër, duke na ndihmuar të mësojmë nga gabimet dhe sukseset e tij. Autori studion gjithashtu dhjetë strategjitë e tij më të përdorura, duke zbuluar opinionet e homologëve të tij për të dhe duke analizuar se si negociatat e tij ndryshojnë nga ato të negociatorëve të tjerë të mëdhenj si James Madison, John F. Kennedy, Lyndon B. Johnson, Ronald Reagan dhe George. HW Bush.
Shumë këshilla të dobishme për:
- Të përcaktuar strategjitë më të mira të negociatave për çdo kontekst.
- Të zbuluar gabimet që duhen shmangur dhe parimet bazë të çdo negocimi përmes një analize të paanshme dhe të saktë se si Trump bën marrëveshje.
- Të përcaktuar aftësitë e nevojshme personale dhe rregullat bazë të një strategjie të suksesshme.
Autori i librit:
Martin E. Latz është ekspert i negociatave me famë ndërkombëtare. Ai punoi si profesor ndihmës në Universitetin Shtetëror të Arizonës. Ai ka shkruar shumë artikuj mbi negociatat për disa gazeta, si dhe ka punuar si këshilltar për negociata. Kur punonte si profesor ndihmës në Universitetin e Harvardit, ai i mësoi ish-presidentit amerikan Barack Obama dhe ishte gjithashtu negociator për Shtëpinë e Bardhë në nivel kombëtar dhe ndërkombëtar.
Analiza e strategjisë që Donald Trump ka përdorur për gati pesëdhjetë vjet
Miliona njerëz që dëgjuan fjalimet, intervistat dhe debatet e presidentit Donald J. Trump, panë se si ai theu të gjitha konventat dhe pritshmëritë politike. Ata ishin të shtangur dhe të befasuar, por nuk duhej të ishin. Pse? Sepse për gati pesëdhjetë vjet i vetmi aktivitet në të cilin është fokusuar Donald Trump ka qenë negocimi dhe bërja e marrëveshjeve.
Këto marrëveshje do të analizohen për:
- Studimin e strategjive të negociatave të Trump si President;
- Mësimin e strategjive më të mira nga sukseset dhe dështimet e tij.
Parametrat e analizës janë:
- Faktet objektive vlejnë më shumë se politika, qëllimi është informimi;
- Faktet janë më të vlefshme se fjalët;
- Paanshmëria vjen e para.
- Suksesi në asnjë negociatë nuk matet me pasuri.
Analiza është e organizuar në tri pjesë:
- Pjesa e parë shpjegon dhjetë strategjitë e negociatave të Trump, të analizuara sipas pesë rregullave të arta në negociata:
- informacioni është fuqi;
- maksimizimi i avantazhit të dikujt;
- përdorimi i kritereve dhe standardeve objektive;
- krijimi i një strategjie ofertë-koncesioni dhe kontrolli;
- organizimin e kohës.
- Pjesa e dytë analizon aftësitë dhe etikën personale të Trump.
- Pjesa e tretë studion kalimin e Trump nga biznesmen në president.
- Dhjetë teknikat e negociatave të Donald Trump
- Një mentalitet instinktiv fitore-humbje.
Një strategji e bazuar në instinkt i lejoi Donald Trump-it të bënte marrëveshje të shkëlqyera biznesi gjatë viteve ’80, por edhe disa negociata katastrofike, si ndërtimi i Taj-it ose blerja e kazinosë Hilton Castle. Përveç kësaj, shikimi i negociatave si një lojë fitoreje kundër humbjes ka ndikuar negativisht në çështjet e biznesit, si për shembull, blerja e New Jersey Generals (një ekip USFL) dhe negociatat me NFL.
MËSIMI: Një përgatitje strategjike, si ajo e propozuar nga studiuesit më të njohur të fushës, duhet të jetë themeli i çdo negocimi.
- Përcaktoni qëllimet agresive dhe prishmëritë.
Qëllimet shumë agresive, këmbëngulja dhe puna e palodhur karakterizuan shumë nga negociatat e hershme të Trump. Vetëbesimi i ka lejuar gjithmonë të zhvillojë negociata të mahnitshme (të tilla si Trump Tower dhe Hotel Commodore).
MËSIMI: Mbledhja e informacionit është hapi i parë për të përcaktuar qëllimet tuaja. Qëllimet specifike, agresive dhe reale duhet të udhëheqin të gjitha vendimet strategjike. Megjithatë, shumë agresivitet mund të çojë në dështim, humbje të besueshmërisë dhe përkeqësim të marrëdhënieve të mundshme të biznesit në të ardhmen. Lidhja e qëllimeve tuaja me standardet reale mund të rrisë shanset tuaja për t’i arritur ato.
- Mbreti i hiperbolave.
Trump përdor vazhdimisht hiperbola në negociatat e tij dhe e konsideron taktikën që ai e quan “hiperbola e vërtetë” ligjërisht të pranueshme dhe efektive. Hiperbolat – ose thënë thjesht, ekzagjerimet – funksionuan në disa nga punët e tij të biznesit, duke përfshirë shitjet e The Trump Towers. Megjithatë, ato prekën bizneset e tjera.
MËSIMI: Shumë hiperbola janë të këqija dhe kanë një ndikim negativ në reputacion.
- Strategjia e “karotës”.
Trump kupton dhe përpiqet të kënaqë interesin personal të homologut të tij duke ofruar “karotën” e famshme.
MËSIMI: Zbulimi i interesave dhe nevojave të palëve është një strategji vendimtare.
- Arti i bllofit.
Trump e çon më tej avantazhin e tij në negociata duke zhvilluar një plan solid B. Përveç kësaj, ai përdor mashtrimin, paraqitjet e rreme të realitetit dhe kërcënimet për të maskuar informacionin që mund të ndikojë në avantazhin e tij.
MËSIMI: Përparësia në një negocim varet nga plani B i palëve. Megjithatë, perceptimi i tyre mund të modifikohet në disa mënyra. Për shembull, duke gënjyer, duke krijuar iluzione dhe duke kërcënuar. Këto taktika mund të kenë një ndikim negativ në marrëdhëniet afatgjata të biznesit.
6. Kërcënime reale ose të rreme.
Trump shumë shpesh përdor kërcënime për të ndryshuar negativisht perceptimin e planit B të homologut të tij. Megjithatë, ai jo gjithmonë i specifikon dhe ndonjëherë nuk i përdor me sukses.
MËSIMI: Kërcënimet duhet të përdoren me kursim dhe strategji. Efektiviteti afatgjatë i kërcënimeve mund të reduktohet nëse shiheni si gënjeshtar.
7. I paturpshëm në biznes.
Trump shpesh kërcënon homologun e tij që të ndryshojë negativisht perceptimin e planit të tyre B dhe të përforcojë avantazhin e tij.
MËSIMI: Ata që janë të paturpshëm në biznes përdorin kërcënime për të rritur avantazhin e tyre, shpesh me sukses. Kjo mund të jetë një taktikë efektive afatshkurtër vetëm në rrethana të caktuara nëse nuk merren parasysh morali dhe etika.
8. Identifikoni vetëm standardet pozitive.
Në negociata, Trump thekson vetëm standardet objektive në favor të tij dhe fsheh ato negative që mund të zvogëlojnë avantazhin e tij.
MËSIMI: Standardet objektive dhe të besueshme janë baza për negociata të përshtatshme dhe të arsyeshme. Për më tepër, standardet e pavarura si vlera e tregut, kostot, fitimi dhe precedentët luajnë një rol të rëndësishëm në negociata. Sidoqoftë, duhet të kujtojmë se avantazhi i tejkalon standardet.
9. Lëvizjet fyese dhe shantazhet.
Trump zakonisht i fillon negociatat e tij me propozime joreale dhe fyese, duke bërë lëvizjen e parë për të lidhur pritshmëritë e homologut të tij, më pas ai e bën lëvizjen e tij të dytë kur momenti është strategjikisht më i favorshëm për të. Gjatë fazës ofertë-koncesion, ai e kupton plotësisht rregullin e reciprocitetit, por agresiviteti i tij ndikon në besueshmërinë e tij afatgjatë.
MËSIMI: Lëvizjet fillestare duhet të jenë mjaft agresive për të pasur një avantazh në negociata, ndërsa njohja e rregullave të reciprocitetit është e dobishme për një rezultat të suksesshëm.
10. Kontrollimi i organizimit të kohës.
Trump gjithmonë përpiqet të kontrollojë organizimin e kohës, vendin e takimit dhe temat e debatit për të krijuar një perceptim të pushtetit. Përveç kësaj, ai priret të planifikojë afate të shkurtra, shpesh të rreme, që janë kundërproduktive nëse nuk keni një avantazh.
MËSIMI: Është e rëndësishme të përcaktoni qëllimin tuaj dhe të zgjidhni metodën më të mirë, të zgjidhni vendin e takimit sipas pritshmërive, logjistikës dhe psikologjisë së palëve të përfshira dhe të vendosni dinamikën e afateve afatshkurtra dhe afatgjata sipas rrethanave.
