The Underground Playbook for Growing your Company Online with Sales Funnel.
Çfarë i dallon kompanitë që janë të suksesshme në shitjen në internet nga ato që nuk arrijnë të depërtojnë? Për Russell Brunson, guru në internet dhe trajner i lakmuar i biznesit, sekreti është në hinkën efektive të shitjeve dhe pikat kryesore që vërtiten rreth krijimit të tij.
Ai i mblodhi ato në librin e tij “Dotcom Secrets: The Underground Playbook for Growing your Company Online with Sales Funnel”, ku zbulon këshilla dhe hile për tu marrë në konsideratë dhe zbatuar për të krijuar strategji perfekte dhe mjaft fitimprurëse të shitjeve në internet.
Shumë këshilla të dobishme për:
- Të zbuluar rregullat dhe modelet sekrete që i bëjnë hinkat e shitjeve me të vërtetë efektive.
- Të mësuar të njohësh dhe menaxhosh lloje të ndryshme të trafikut.
- Të nisur një rritje të pandalshme të projekteve në internet.
Autori i librit:
Themelues i fillimit inovativ ClickFunnels dhe ekspert i ‘funnels’ (hinkave) të shitjeve që nga kolegji, pas disa projekteve të suksesshme personale Russell Brunson vendosi të ndajë gjithçka që mësoi në këtë fushë për studimin e teknikave të shitjeve në internet.
Sot ai është një trajner shumë i lakmuar i cili në dhjetë vitet e fundit ka mbështetur kompani, sipërmarrës dhe profesionistë të të gjitha niveleve duke i ndihmuar ata të rrisin trafikun në faqet e tyre dhe të shesin në internet në një mënyrë efektive dhe fituese.
Ai është autor i disa librave përveç sekreteve të Dotcom, përfshirë sekretet e ekspertëve dhe sekretet e trafikut.
Njohja e këshillave dhe sekreteve prapa një strategjie të shitjeve na ndihmon të krijojmë hinka perfekte
Të kesh një hinkë të mirë është një pikënisje e shkëlqyeshme, por kjo nuk është e gjitha. Në mënyrë që hinka të funksionojë, nevojiten një sërë pajisjesh në rrjedhën e sipërme për të ndihmuar mekanizmin të nisë lehtësisht. Për të filluar në mënyrën e duhur është mirë të fillojmë nga perceptimi i markës, duke krijuar një të ashtuquajtur ‘attractive character’, një personazh tërheqës që mund të komunikojë me publikun tonë në një mënyrë të përshtatshme, joshëse dhe emocionale.
Një shembull i një karakteri tërheqës në veprim është ai që revolucionarizoi perceptimin e ushqimit të shpejtë amerikan Subway në 2000, kur kompania bëri zëdhënësin e saj Jared, një njeri i cili falë sanduiçëve të prodhuar nga marka kishte humbur një sasi të madhe të peshës, duke përmirësuar dukshëm jetën e tij. Jared bëri të mundur që Subway t’i fliste drejtpërdrejt një audience që nuk ishte arritur më parë, përkatësisht atë të popullatës amerikane me probleme në peshë, duke ndryshuar në mënyrë efektive perceptimin e markës dhe duke përvetësuar një pjesë të re të tregut.
Një koncept tjetër themelor është kuptimi i audiencës së synuar. Për secilin produkt ose shërbim të ofruar është e rëndësishme të zbuloni se kush është audienca ideale, konsumatori perfekt i interesuar dhe i cili më pas do të vazhdojë të blejë gjithçka që ne mund të ofrojmë, për të çdo nivel oferte dhe çmimi. Ky element do të jetë qëllimi që duhet të arrijmë.
Sidoqoftë, meqenëse jo të gjithë klientët tanë janë të këtij lloji, dhe disa prej tyre duhet së pari të vijnë në kontakt me ofertën tonë për t’u bërë të tillë, është mirë të krijoni një shkallë vlerësuese, e cila është një shkallë në ngjitje e vlerës dhe çmimit që vepron si një rrugë për të gjithë klientët tanë, idealë ose jo. Duke filluar nga oferta më bazike, për të shkuar gjithnjë e më lart në marrëdhëniet midis vlerës dhe çmimit, çdo hap na lejon të fitojmë dhe t’i afrojmë klientët më afër nivelit më të lartë. Sidoqoftë, jo të gjithë do të arrijnë atje.
Çdo klient do të ndalet në nivelin që mund të përballojë ose për të cilin është i interesuar. Kjo është arsyeja pse është e rëndësishme të diferencojmë ofertën në shkallën tonë vlerësuese dhe menjëherë të mendojmë për shkallëzimin e saj, duke u dedikuar produktet dhe shërbimet të gjithë klientëve të mundshëm, madje edhe atyre jo idealë.
Hapi i parë në shkallën e vlerës do të jetë gjithnjë joshja, domethënë një ofertë bazë e parezistueshme që prezanton klientin me produktin dhe krijon kontaktin e parë. Një shembull i mirë i një karremi është një produkt falas në këmbim të adresës së postës elektronike ose një përmbajtje e vlefshme e ofruar përmes zgjidhjes falas plus transportin, domethënë ofrohet falas me pagesë për transportin.
Kur të gjitha ofertat që përbëjnë shkallën e vlerës janë të qarta, mbetet vetëm të shndërrojmë çdo hap në një fazë të një hinke shitjesh dhe të promovojmë fillimin e tij falë reklamave për të arritur audiencën tonë ideale.
Hinka ndihmon përdoruesin të ngjitet në shkallët e vlerës së shitjeve, nga shkalla më e ulët tek oferta më e shtrenjtë, nga kandidati te klienti besnik
Hinka është një mekanizëm shitjesh që siguron një rrugë përmes së cilës duhet të drejtohet përdoruesi për ta bërë atë të kryejë veprime të ndryshme në varësi të llojit dhe nivelit të tij. Kur një përdorues hyn në hinkë duke kryer procesin e ‘onboarding’, ai i përket kategorisë së kanditatëve, d.m.th. blerës të mundshëm, por nëse hinka ndërtohet mirë, kandidati do të bëhet një klient besnik dhe do të blejë në çdo nivel. Nivelet e ndryshme të hinkave shënohen nga shkalla e vlerës, d.m.th. niveli i parë do t’i përkasë një faze të hinkës, në të dytin një të dytë dhe kështu me radhë deri në produktin në krye të shkallës së vlerës në të cilën do të arrijë vetëm klienti ideal.
Ka kategori të panumërta hinkash që janë efektive në varësi të momenteve të kontaktit me klientin, predispozicionit të kandidatëve dhe niveleve të shkallës së vlerës. Në këtë kuptim, një hinkë shitjesh mund të imagjinohet si e përbërë nga shumë tulla Lego me ngjyra. Secila ngjyrë është një lloj hinke, e cila mund të futet vetëm një herë ose të përsëritet. Një hinkë fituese mund të përbëhet nga pak ose shumë tulla. Në përgjithësi ato në nivelet më të ulëta përbëhen nga më pak blloqe, dhe sa më lart të rriteni në shkallën e vlerës, aq më shumë blloqe do të përdoren.
Një lloj hinke fillestare është për shembull produkti falas por transporti plus, ndërsa hinkat më të larta, ato të dedikuara për shitjen e produkteve në një nivel të përparuar në shkallën e vlerës, në përgjithësi drejtojnë bisedën me klientin në kanale të tjera përveç web-it. Pak kush do të blinte një produkt ose shërbim me një kosto të lartë përmes një forme në internet, kështu që është mirë të kalosh në kontakt telefonik ose personalisht.
Para ardhjes së internetit, arritja e një audience specifike ishte një ndërmarrje komplekse. Kanalet në dispozicion ishin ato që tani konsiderohen klasike dhe në disa raste pak të vjetëruara, të tilla si TV, shtypi ose radio, dhe këto kishin për qëllim masat e mëdha të njerëzve pak të diferencuar. Sot, përkundrazi, publiku është tashmë i mbledhur dhe i lidhur rreth kamareve shumë specifike, thjesht mendoni për forume, faqe dhe grupe në media sociale ose komunitete në internet të llojeve të ndryshme.
Kjo nga njëra anë do të thotë që nëse e dimë cilët janë klientët tanë të përsosur, do të jetë e lehtë të zbulojmë se ku mund t’i gjejmë me pak hulumtime. Nga ana tjetër, falë ndarjes së informacionit në mediat sociale dhe faqeve të profilizimit të të njëjtit lloj, pra informacione demografike dhe shijeve apo parapëlqimeve, është ekstreme, prandaj dhe t’i arrish ata në mënyrë precize dhe të drejtpërdrejtë me përdorimin e thjeshtë të reklamave në internet është me të vërtetë e thjeshtë.
Sidoqoftë, arritja e një audience potencialisht të interesuar nuk do të thotë që kemi shitur automatikisht ofertën. Për të nisur hinkën tonë të shitjeve në mënyrën më të mirë duhet të njohim tre llojet e trafikut që do të arrijnë në faqet tona të internetit dhe të mirëpresim secilin në mënyrë të përshtatshme dhe të personalizuar bazuar në temperaturën në krahasim me atë që ata janë gati të blejnë nga ne.
Kur qartësohemi mbi llojin e audiencës, temperaturën e trafikut, pra nivelin e produktit ose shërbimit tonë në shkallën e vlerës, ka ardhur koha për të ndërtuar dhe aktivizuar hinkat tona të shitjeve.
