Negocimi mund të jetë stresues. Pothuajse askujt nuk i pëlqen që të vihet përballë situatave me presion të lartë, veçanërisht kur këtu përfshihen paratë dhe reputacioni juaj. Megjithatë, kur bëhet fjalë për t’u përgatitur për negociata, shmangia e frikës dhe e emocioneve nuk funksionon. Lajmi i mirë është se ju mund t’i përdorni ato në të mirën tuaj. Këtu janë tre hapa për të mposhtur rezistencën dhe për të pasur sukses në negociatat tuaja të ardhshme.
- Bëni kërkimet e nevojshme
Nëse doni t’i qaseni negociatave si një bisedë (dhe jo si një sesion marrjesh në pyetje), është e rëndësishme të kuptoni bashkëbiseduesin tuaj. Ju duhet të futeni në kokën e tyre për të kuptuar se nga vijnë dhe cili është formimi i tyre, stili, interesat, etj. Në mënyrë që të mendoni se si mund të gjeni zgjidhje të favorshme.
- Kë ose çfarë priret që të mbështesë ose të kundërshtojë ai ose ajo?
- Si i pëlqen këtij personi që të komunikohet me të?
- Pse ky person nuk e ka bërë më parë atë gjë që unë do t’i kërkoj tani? Çfarë po e shtyn atë që të mos e bëjë këtë gjë akoma?
- Cili është stili dominues i komunikimit të këtij personi? Faktet? Ndjenjat? Anekdotat?
- Çfarë di unë lidhur me mënyrën se si ai ose ajo i merr vendimet?
- Çfarë mund të bëj unë që ata ta kenë më të thjeshtë të thonë “po”?
- Me cilin person tjetër në rrjetin tim të njohjeve mund të flas? Kë njoh që ka negociuar më parë me këtë person? Çfarë kundërshtimesh apo pengesash kanë hasur?
- Bëni pyetje më të thella
Tani që jeni të përgatitur ashtu siҫ duhet, është koha për të zhvilluar bisedën. Mos filloni menjëherë me një mori kërkesash. Kaloni pak kohë duke biseduar dhe duke qenë më personal me bashkëbiseduesin. Tregoni anën tuaj njerëzore.
Negociatorët më të mirë bëjnë gjithashtu shumë pyetje diagnostikuese gjatë procesit, të tilla si “Cilat janë mendimet tuaja për …?”. Pyetjet e hapura ju ndihmojnë të gërmoni më thellë për të gjetur më shumë informacion rreth perspektivave dhe rezistencës së mundshme që do të vijë nga pala tjetër. Kjo ju ofron një mundësi për të identifikuar kompromiset fitimprurëse dhe për të ndërtuar raporte.
Ja disa pyetje që do t’ju ndihmonin për ta arritur këtë:
- A mund të më shpjegoni se si arritët në këtë zgjidhje?
- A mund të më shpjegoni procesin tuaj të vendimmarrjes?
- Çfarë mendoni se po na pengon që të arrijmë në një marrëveshje? Si mund t’ju ndihmoj të ndiheni më komod me këtë kërkesë? Cila është mënyra më e mirë për ne që të…?
- Sa i gatshëm jeni për ta negociuar këtë pikë?
- Cila është gjëja më e rëndësishmja për ju? Mund të më thoni pse?
- Si mund të ecim përpara?
- Si mund të fitojmë të dy nga kjo marrëveshje?
- A mund të më ndihmoni të kuptoj se çfarë po përpiqeni të arrini?
- Bëhuni gati për kundërshtime
Është e rëndësishme të kuptojmë se “jo” është një mundësi, jo një fund. Qëndroni në kursin tuaj, jini të angazhuar dhe vazhdoni të dalloheni nga të tjerët duke ofruar vlerë me kalimin e kohës. /Forbes
