Duke marrë frymëzim nga mençuria orientale për të ndihmuar në mbylljen e një marrëveshjeje
Çdo marrëdhënie biznesi ndërtohet nga një diskutim dhe përmes një serie të gjatë negociatash. Duhet të kemi parasysh se një negociator i mirë nuk synon të marrë më të mirën e personit tjetër, ose të “fitojë kundër tyre”, por ai përpiqet të sigurojë që qëllimet e secilit të arrihen. Në librin e saj “Beyond Wins: Mendësia lindore për sukses në negociatat e përditshme të biznesit”, Mala Subramaniam, ilustron teknikat më të mira për trajtimin e negociatave me një mendje të qartë dhe të hapur.
Shumë këshilla të dobishme për:
- Ndërtoni marrëdhënie të forta biznesi.
- Mësoni teknikat për të gjetur zgjidhje të përbashkëta.
- Zbuloni se si të frymëzoni besim te dëgjuesit tuaj.
Autori i librit:
Mala Subramaniam është një trajnere dhe folëse që e sheh konvergjencën e filozofive lindore dhe perëndimore si një mjet për të përfituar sa më shumë nga çdo negociatë. Ajo ka kaluar mbi njëzet vjet në botën e marketingut dhe strategjisë së biznesit, duke punuar me gjigantë si IBM, GE Healthcare dhe Dun & Bradstreet. Fjalimet e saj janë transmetuar nga Lincoln Financial, The Hartford, Comcast dhe kanale të tjera të mëdha mediatike, duke arritur sukses të madh si në Shtetet e Bashkuara ashtu edhe në Indi.
Për të qenë të suksesshëm në botën e biznesit, të gjithë duhet të dinë të negociojnë dhe mbi të gjitha, duhet të mësojnë të mos ndihen fajtorë për ta bërë këtë: jo vetëm që rregullat e biznesit e lehtësojnë, por edhe e kërkojnë.
Në botën e biznesit, a është dikush që mund t’i shmanget negociatave krejtësisht? Në një moment ose në një tjetër, të gjithë kanë nevojë për diçka nga dikush tjetër në mënyrë që të mund të kryejnë punën. Në thelb, askush nuk punon në vakum: një lloj mbështetjeje kërkohet gjithmonë, qoftë nga brenda apo jashtë një kompanie, për të kryer edhe detyrat më të thjeshta, dhe ndihma ka gjithmonë një kosto.
Shumë nga profesionistët që kanë kontakte personale me klientët e tyre në baza ditore nuk e kuptojnë se ndërveprimet e tyre janë ushtrime negociuese, dhe edhe nëse dinë disa teknika për të siguruar sukses në këtë fushë, ata shpesh ndihen të parehatshëm për t’ii zbatuar ato.
Strategjitë më të mira janë ato që janë të thjeshta dhe duken të padëmshme. Le të marrim për shembull strategjinë “4Ps”:
- Problemi, identifikoni atë, e cila është situata që duhet negociuar;
- Procesi, i cili fillon me përcaktimin e problemit dhe përfundon me një marrëveshje;
- Personat e përfshirë, drejtpërdrejt apo tërthorazi;
- Parametri, i cili është kufiri që ndikon në vendime, si buxheti, dhe që ju lejon t’i qaseni çdo diskutimi me mendësinë e duhur.
Mendimi i organizuar dhe një qasje sistematike janë thelbësore dhe funksionojnë edhe më mirë kur përpiqeni të jeni të sjellshëm dhe produktiv: të qenit i sjellshëm në çdo kohë siguron që diskutimet të zhvillohen pa probleme. Deri në përfundimin e negociatave dhe arritjen e rezultateve, asnjë marrëdhënie biznesi nuk është e qëndrueshme.
Të fitosh betejën nuk do të thotë të fitosh luftën: përfundimi i një projekti me çdo kusht nuk e bën një person të suksesshëm dhe e vë në rrezik suksesin afatgjatë
Fitoret janë jetëshkurtër; janë gara me fillim dhe me mbarim. Dhe mbi të gjitha, kur dikush fiton, do të thotë se të gjithë të tjerët humbasin. Suksesi, përkundrazi, është një proces më shumë se një produkt. Në terma afatgjatë, është një rrugë e vazhdueshme për të ndërtuar dhe mbajtur marrëdhënie solide biznesi që prodhojnë rezultate të frytshme ditë pas dite.
Dhe negociatat janë një pjesë e rëndësishme e këtyre marrëdhënieve, jo sepse ato ju lejojnë të mbyllni marrëveshjen e përsosur në të cilën janë përmbushur të gjitha kushtet tuaja, por sepse ato janë një mënyrë e shkëlqyer për të gjeneruar vazhdimisht vlera duke siguruar që të gjitha palët e përfshira të kontribuojnë në objektivat.
Përqendrimi vetëm në përfitimet afatshkurtra mund të nënkuptojë humbjen e pamjes më të madhe: rëndësinë e mbajtjes së klientëve tuaj dhe sigurimin e një rrjedhe të qëndrueshme të ardhurash, që barazohet me sukses. Megjithatë, nëse doni të filloni t’i kushtoni vëmendje marrëdhënieve afatgjata, duhet të ndryshoni mentalitetin tuaj.
Le të fillojmë duke menduar se çdo negociatë (i cili, si çdo marrëdhënie e re, krijohet për të kapur një mundësi ose për të zgjidhur një problem për të dyja palët) është një moment historik në rrugën që ju lejon të krijoni, zgjeroni ose mbani një marrëdhënie, e cila mund të jetë e rëndësishme në të ardhmen. Vetëm përqendrimi në rezultatin e negociatave shpesh mund të çojë në dështim afatgjatë.
Marrëdhënia klient-konsulent: një shkëmbim i dyanshëm në të cilin çdo kërkesë kërkon përpjekje nga të dyja pjesët
Një marrëdhënie biznesi nuk mund të jetë e njëanshme: duhet të ketë një ekuilibër midis të dy palëve.
Ju nuk mund të dorëzoheni ose të bëni kompromis. Një konsulent që shpenzon gjithë kohën e tij duke u përpjekur të kënaqë kërkesat e një klienti nuk do të jetë në gjendje ta bëjë punën e tij me sukses. T’i thuash po çdo gjëje nuk është as frytdhënëse dhe as produktive, sepse thjesht nuk do të jeni në gjendje të vazhdoni me punën tuaj. Përkufizimi i një klienti është “dikush që mbrohet nga dikush tjetër”. Por si të mbrojmë këdo, kur thjesht nuk e kemi energjinë për ta bërë këtë?
Thënia po për çdo gjë dobëson pozicionin tonë në sytë e klientëve tanë. Shumë profesionistë që hyjnë në projekte të reja nuk janë të sigurt se si të punojnë me klientët e tyre krejt të rinj dhe përpiqen t’i kënaqin të gjithë duke manipuluar me mijëra kërkesa, duke pranuar afate të pamundura dhe duke u marrë me kolegë ngurrues, të gjitha në emër të fitimit. Kur klientët u kërkojnë atyre të “kërcejnë”, ata thjesht pyesin “sa lart?”. Kompromisi fillon kur punonjësit fillon t’i mbarojë energjia, deri në atë pikë sa të shmangin edhe të flasin fare me klientin.
Prandaj, është shumë e rëndësishme që përfaqësuesi i kompanisë të jetë i përgatitur për të vënë në dyshim kërkesat e një klienti. Përpara se t’u përgjigjet atyre, punonjësi duhet t’i lërë vetes gjithmonë kohën për të menduar se çfarë shpreson të marrë klienti duke bërë një kërkesë të veçantë dhe si synojnë të vazhdojnë me të. Nuk bëhet fjalë për të thënë “jo”, është thjesht një ushtrim që ju lejon të përfitoni sa më shumë nga një situatë: ka të bëjë me ofrimin e zgjidhjeve dhe jo thjesht marrjen e urdhrave.
