Kundërshtimet e çmimeve janë të ndërlikuara sepse ato rrallë janë ato që duken (d.m.th., ato janë të rralla sepse produkti juaj është shumë i shtrenjtë). Në vijim keni disa udhëzime të shkurtëra për të përcaktuar se çfarë thotë realisht blerësi juaj kur dëgjoni “Çmimi është shumë i lartë”:
- “Uau, kjo është shumë. A mund ta bëjmë për më lirë?” – Kjo vjen nga blerësi i cili gjithmonë kërkon një ulje çmimi sepse kështu i ka funksionuar në të kaluarën. Ata mendojnë se nuk mund të jetë e dëmshme për ta të pyesin. Çfarëdo çmimi që ju jepni atyre, përgjigja e tyre e parë është gjithmonë ta kthejnë atë. Përgjigja juaj këtu duhet të jetë e qëndrueshme. Në vend që të uleni dhe të pyesni buxhetin e tyre, shpjegoni pse keni paraqitur çmimin që keni. Thuani: Ne e dimë se nuk jemi zgjidhja më e lirë në dispozicion, por ne jemi më të mirët – dhe ky është një pretendim i mbështetur nga fitimi i çmimit “Shërbimi më i mirë ndaj klientit” tre vjet me radhë.” Ju keni shpjeguar pse nuk mundeni dhe nuk do të lëvizni nga çmimi duke theksuar vlerën e produktit tuaj – dhe kjo është diçka që një klient nuk mund ta argumentojë. P.SH.:
“Uau, kjo është shumë?” pergjigja juaj me pyetje: Në krahasim me çka zotëri- duke e ngritur vëmendjen në kualitetin e produktit, brendin, garanacionin, shërbimin…
Shembulli: ”Shpenzim apo kursim?”
- Zotëri X, ju kuptoj që çmimin e keni pak më të lartë, megjithatë, a do të thotë kjo se nëse do të kishim çmimin më të ulët do të kishim arritur marrëveshjen?
- Ne nuk mund të ndikojmë në çmim. “Zotëri X, ne nuk mund të ndikojmë në çmim, në atë se çka mund të ndikojmë është vetëm kualiteti”.
Shembulli :”Shpenzim apo kursim?”
- Do t’a bëjmë që të jetë e përshtashme. “Zotëri X, fjala e urtë popullore thotë: se aty ku ka vullnet ka mënyrë, besoj se do të ishte domethënëse për ju, nëse mundohemi që çmimi të jetë më i volitshëm, apo?
- Drejtim i blerësit në shitje. Pyetja e blerësit: a ka mundësi të bëhet çmimi më i lirë: përgjigja: A do iu kishte konvenuar bashkëpunimi me ne, nëse do të ishte çmimi më i volitshëm?
- “Kam marrë propozime të tjera, dhe çmimi juaj është më i larti.” – Nëse jeni njohur me peizazhin konkurrues, duhet të dini nëse kjo është e vërtetë apo jo. Pavarësisht, perspektiva juaj ka të ngjarë ta përdorë këtë si një mjet negocimi për të ulur çmimin tuaj.
- “Janë shumë para. Më telefononi nëse mund të shkoni më poshtë.” – Kjo mund të jetë ende bllof i perspektivës suaj, por, në fund të fundit, ju duhet të mbani qëndrimin tuaj. Nëse klienti juaj me të vërtetë nuk mund të përballojë ofertën tuaj, nuk është në interesin e tyre më të mirë të nënshkruajnë me ju tani. Thuaj: “Unë e kuptoj plotësisht. A do të ishte mirë nëse ju telefonoj brenda gjashtë muajsh për të parë nëse buxheti juaj është më i përshtatshëm për këtë zgjidhje?” Kjo e mban derën të hapur dhe ju pengon të dukeni imponues – gjë që zvogëlon menjëherë fuqinë tuaj negociuese. Pastaj, nëse ata ende nuk lëvizin nga çmimi – tregtoni, mos u nënshtroni! Ju mund të bëni tregti strategjike dhe taktike, duke ofruar:
- Zgjidhje;
- Garanci;
- Rritjet / pritjet e performancës;
- Çmimi;
- Vëllimi;
- Afati i kontratës;
- Kushtet;
- Rolet dhe përgjegjësitë.
Të gjitha këto fusha janë në dispozicion për ju për t’i ndryshuar. Sidoqoftë, koncepti më i rëndësishëm nuk është të japësh asgjë falas ose thjesht të ulësh çmimin. Ndërsa përgatitja e një liste negocimesh para kohe është një taktikë, zemra e negocimit ka të bëjë me mentalitetin, jo aftësinë. Gjithmonë tregtoni për vlerën.
Për të ju ndihmuar me trajnime te personalizuara për stafin e kompanisë sipas kërkesave tuaja, ku ju do të mësoni për Suksesin në shitje, Komunikimin afarist dhe shitjen përmes telefonit dhe me email, Ndikimin dhe bindjen në shitje, Teknikat e shitjes, Mbylljen e shitjes dhe inkasiminn Aftësinë për të krijuar kërkesën te blerësi, Si të krijojmë prezentim dhe përfaqësim të bindshëm?, Aktivizimin e blerësve të rinjë, Reprospektivën e procesit të blerjes, Aftësinë e negocimit, Komunikimin joverbal të zgjeruar, Mjeshtërinë.
Autor : Denis Gafuri
