Zbulimi i klientit është hapi i parë në një udhëtim që çon nga ideja në zhvillimin e biznesit
Pyetja e parë që një sipërmarrës duhet t’i bëjë vetes është nëse problemi në të cilin është përqendruar është vërtetë problemi i dikujt.
Fill pas kësaj, ai duhet të pyesë nëse është në gjendje produkti i tij ta rregullojë atë. Për të gjetur përgjigjet, ai mund të bëjë vetëm një gjë: të dalë nga zyra e tij dhe të bisedojë me kalimtarët.
Kujdes! Qëllimi nuk është të kuptohen nevojat e gjithsecilit, as të bëni një listë të të gjitha tipareve të produktit që klientët e mundshëm do të dëshironin t’ua dorëzonin zhvilluesve.
Në fakt, asnjë fillestar nuk mund të lejojë të krijojë një produkt me një seri të pafund karakteristikash: do të duheshin vite për ta hedhur në treg dhe do të vjetërohej menjëherë.
Për të qenë i suksesshëm duhet të përqendroheni në një grup shumë të vogël klientësh, të cilët do t’i japin kompanisë reagimet e nevojshme për të përmirësuar produktin me kalimin e kohës.
Gjatë fazës së zbulimit të klientit, startup bën shumë pyetje dhe eksperimente. Në këtë mënyrë teston hipotezat nga të cilat filloi dhe nis të përcaktojë modelin e saj të biznesit.
Një nga pyetjet më të rëndësishme për sipërmarrësin do të jetë gjithmonë: a do të jemi në gjendje të mbledhim shuma të mira parash?
Për të pasur një përgjigje sa më të besueshme, është e nevojshme të shqyrtohen me kujdes pritshmëritë e shitjeve, hapësira e tregut, sistemin e çmimeve dhe kostot e blerjes së klientit.
Duke kombinuar këto të dhëna, mund të merret një parashikim i fitimeve neto për të paktën katër tremujorët e ardhshëm dhe mund të fillojë faza e vlerësimit të klientit.
Padyshim që ky nuk do të jetë një vlerësim i çdo qindarke, por më shumë një “kontroll i përgjithshëm” për t’u siguruar që kompania del nga vlerësimi i klientit si një biznes fitimprurës dhe në rritje.
Vlerësimi i klientit është procesi që ju lejon të vini në provë të gjithë modelin falë testeve sasiore
Gjatë vitit të parë të jetës së një startup-i, lind nevoja për të shndërruar hipotezat në lidhje me procesin e shitjeve në fakte. A mund të përsëritet? Po blerjet nga përdoruesit, a janë në rritje të vazhdueshme?
Në fund të periudhës së zbulimit të klientit, krijohet një ide e qartë se kush do të blejë, pse dhe me çfarë çmimi, por pa konfirmim mbetet thjesht hamendje.
Filozofia e procesit të vlerësimit të klientit është që vazhdimisht të kryen teste sasiore, për të përshtatur shpenzimet e shitjes dhe marketingut.
Në praktikë, testohet i gjithë modeli i biznesit, jo përbërësit e tij individualë. Nga këndvështrimi i një shitësi me përvojë, e gjitha kjo duket shumë e çuditshme.
Strategjitë që përdoren në ndërmarrjet e mëdha janë të padobishme në startup. Ende nuk ka të dhëna të nevojshme për të ndërtuar një plan shitjesh dhe për të vendosur rregulla. Kjo është arsyeja pse nuk është ende koha për të punësuar një ekip të specialistëve të shitjes.
Shumë startup-e besojnë se informacioni i nevojshëm për të krijuar modelin e biznesit mund të merret në të njëjtën kohë me proceset e shitjes, sepse shumica e drejtuesve të startupeve ngatërrojnë kërkimin me ekzekutimin.
Është e pamundur t’i bashkosh të dyja bashkë. Nuk mund të kryesh diçka që nuk është zhvilluar ende! Kjo përpjekje për të shkurtuar kohën shkon krah për krah me dëshirën për të punësuar më shumë specialistë të shitjeve.
Sipërmarrësi e di se sa e rëndësishme është faza e vlerësimit, dhe është i gatshëm të shpenzojë gjithnjë e më shumë për t’u siguruar që çdo gjë do të shkojë mirë. Në të vërtetë do ta ngadalësojë.
Sidoqoftë, udhëzimi i tij është thelbësor.
Pasi kupton se gjëja e duhur për të bërë është të mbledhë të dhëna për të krijuar një sistem shitjesh të përsëritshëm, administratori, i vetmi që vendos kur një kompani ngadalëson dhe bën një përpjekje tjetër, duhet të përpiqet të mësojë defektet e produktit ose modelit të biznesit drejtë për drejtë nga klientët.
Kushdo tjetër që do të mësonte rreth tyre do të futej në telashe. Nuk do të kishte autoritetin për t’u tërhequr dhe shpesh as guximin për të raportuar problemin tek eprorët.
Optimizimi i vëllimit të vizitorëve, kostos për konsumator dhe shndërrimi i kalimtarëve në klientë; strategji për startup-et digjitale
Aktivitet e ndryshme në internet kanë biznese të ndryshme dhe prandaj zgjedhin aspekte të ndryshme të tyre. Një faqe e tregtisë elektronike duhet të përqendrohet në marrjen e trafikut dhe porosive fillestare, pastaj të përqendrohet në dimensionet e porosive dhe përsëritjen e tyre.
Padyshim, optimizimi arrihet me prova dhe gabime, por kujdes.
Edhe nëse bërja e testeve në internet është jashtëzakonisht e lehtë, nuk duhet të testosh më shumë se dy ndryshime në të njëjtën kohë, për të shmangur hutimin e vizitorëve dhe për të kuptuar se cili ndryshim çoi në përmirësim.
Planet e optimizimit ndryshojnë shpesh, për disa kompani madje çdo ditë: objektivat ndryshojnë, së bashku me kostot, vlerën e produkteve ose shërbimeve të tyre dhe mbi të gjitha, edhe rrethanat.
Për shembull, megjithëse kostoja e marrjes së një klienti nuk është aspak e rëndësishme për të ardhurat që ju sjell me kalimin e kohës, një kompani nuk mund ta bazojë planin e saj të biznesit në paratë që një klient i caktuar do të sjellë në pesë vjet, pa marrë parasysh mundësinë e humbjes së klientit vetë, apo edhe të gjithë biznesit.
Çfarë mund të kujtojmë nga ky libër?
Nuk ekzistojnë fakte në tryezat e startuppers-ave.
E vetmja siguri absolute është se bilanci i bankës zvogëlohet çdo ditë. Për këtë arsye dhe për shkak se asnjë plan biznesi teorik nuk mund t’i qëndrojë realitetit, duhet të dilni dhe të takoni klientë. Kërkimi, në të gjitha format e tij, është baza e punës së një startup-i.
Për këtë testet duhet të jenë të shpejta dhe të përsëritura, dhe sipërmarrësit duhet të jenë të gatshëm për dështim, e cila është një pjesë integrale e diskutimit të hipotezave.
Sapo keni mësuar idetë kryesore nga ‘’The Startup Owner’s Manual’’.
