Çfarë mungon në negociata?
Tradicionalisht, kur përgatiten për një negociatë të rëndësishme, shumica e njerëzve do të përqendrohen në disa gjëra: kërkimin, strategjinë, taktikat, BATNA (alternativën më të mirë ndaj marrëveshjes së negociuar) dhe vijat e kuqe. Ndërsa të gjitha këto janë kritike për një negociatë të suksesshme, Walch pohon se ne gjithashtu duhet të gjejmë kohë për të vlerësuar veten.
“Kam zbuluar se ne shpenzojmë shumë pak kohë për atë që jemi,” tha ajo. “ Konstatoj se përqendrimi më shumë tek kush jemi dhe kush është homologu ynë, është kaq kritik për të na ndihmuar të dimë më shumë se çfarë duam dhe si do të sillemi kur të hyjmë në një negociatë.”
Kur ajo thotë “kush jemi ne”, Walch i referohet një ndërgjegjësimi më të thellë të pesë dimensioneve të njerëzimit dhe kuptimit të perspektivës sonë kulturore. Ajo beson se kjo na ndihmon të zhvillojmë ndjeshmërinë, një aftësi shpesh e nënvlerësuar në negocim.
Duke anashkaluar këndvështrimin e një personi tjetër, përfundimisht mund të përfundojmë duke e tjetërsuar atë. Kjo mund të krijojë një pengesë për procesin e përbashkët të zgjidhjes së problemeve, që në fund të fundit është qëllimi kryesor i negociatave të suksesshme.
5 Dimensionet e Njerëzimit
Ndërsa përparonte përmes kërkimit të saj mbi negociatat, Walch filloi të vërente se me kalimin e kohës, literatura evoluoi për të përfshirë teori të reja se ku duhet të përqendrojmë energjinë tonë për t’u përgatitur për një bisedë të suksesshme.
Në vend që të përqendroheni ekskluzivisht në njërën ose tjetrën, Walch rekomandon të bëni një vetë-skanim të shpejtë të të pesë dimensioneve njerëzore: njohëse, emocionale, sociale, fizike dhe shpirtërore. Për ta bërë këtë duhet të bëni këto pyetje:
- Cili është mendimi im? A po përdor mentalitetin e gotës gjysmë plot apo gjysmë bosh?
- A e di se cilat janë emocionet e mia?
- Si mund t’i menaxhoj më së miri emocionet e mia në mënyrë që t’i kuptoj ato dhe t’i ndihmoj të tjerët të kuptojnë gjithashtu emocionet e tyre?
- Si planifikoj të sillem? (bashkëpunues ose shtrëngues)
- Çfarë më jep kuptim dhe qëllim në këtë botë?
- Si dua të paraqitem në këtë negociatë?
“Thjesht bërja e kësaj na vendos në rreshtim dhe na ankoron tek kush jemi dhe çfarë besojmë me të vërtetë”, tha Walch.
Si të merreni me një homolog të vështirë?
Në një botë ideale, të gjithë do të adoptonin këtë mentalitet. Megjithatë, ne e dimë se nuk ka të ngjarë të jetë kështu.
Walch beson se më shpesh sesa jo, ne mund të ndiejmë llojin e energjisë që mund të marrim nga një homolog përpara se të fillojnë bisedat.
“Sistemet tona nervore janë të lidhura,” shpjegoi ajo. “Edhe përpara se të fillojë një negociatë, ju mund të ndjeni llojin e sistemit nervor që mund të ketë përballë homologu juaj.”
Për të ruajtur një ndjenjë qetësie brenda trupit tuaj, Walch rekomandon të vini në bisedë të përgatitur mirë: plotësoni një skanim të pesë dimensioneve njerëzore, identifikoni atë që dëshironi të arrini në bisedë dhe identifikoni një plan të fortë B.
Nga atje, ajo inkurajon negociatorët që të ndihmojnë palën tjetër që të kuptojë se bashkëpunimi është në interesin e tyre vetjak.
Duke marrë drejtimin në menaxhimin e procesit, ju po ndihmoni gjithashtu për të menaxhuar emocionet tuaja në një situatë të tensionuar. Skenari i rastit më të mirë, ju siguroni marrëveshjen që dëshironi. Skenari më i keq, ju jeni më pak të nxitur emocionalisht dhe jepni shembullin se si duhet të duket një bisedë e suksesshme.
Taktikat më të mira të negociatave janë shpesh më pak emocionueset. E gjitha varet nga përgatitja e duhur, menaxhimi i suksesshëm i vetvetes dhe praktika. Duke njohur durimin dhe përpjekjen që kërkon kjo, Walch ka fjalë inkurajuese për këdo që bën punën sfiduese.
“Unë përshëndes të gjithë dëgjuesit tuaj atje, të cilët po bëjnë zhvillimin e tyre personal dhe udhëheqës,” tha ajo. “Është kaq e keqkuptuar sa stërvitja, diskutimi, mentorimi, informimi, praktika… është një përvojë e përjetshme për sa i përket zhvillimit tuaj personal dhe potencialit njerëzor.”
*Një shkrim nga Karen Walch
Karen Walch është një autore, trajnere dhe emeritus e fakultetit në Thunderbird School of Management (Universiteti Shtetëror i Arizonës). Në kërkimin dhe punën e saj, ajo fokusohet në negociatat kuantike dhe se si negocimi lidhet me inovacionin dhe ndryshimin kulturor. Walch është gjithashtu një eksperte në përgatitjen e negociatave. Ajo u bashkua me “Negotiate Anything” për të diskutuar sesi vetëdija dhe zhvillimi i aftësive socio-emocionale mund të çojnë në rezultate më të mira në negociatat e vështira.
/ Forbes
