Gjatë viteve, unë kam dëgjuar shumë shitës veteranë duke thënë, ‘’Nuk më intereson nëse më pëlqejnë apo jo. Vetëm dua të më respektojnë’’. A është e mundur t’i shisni dikujt nëse ata nuk ju pëlqejnë? Supozoj se po. Por, mendoj se është e lehtë të them se përvojat tona më të mira dhe më të kënaqshme të shitjeve përfshijnë mirëdashësinë, vlerësimin dhe respektin reciprok.
Kjo mund të tingëllojë si një këshillë për fëmijë, por nëse me të vërtetë dëshironi të avanconi karrierën tuaj të shitjeve, silluni mirë!
Tani, ju duhet të kuptoni psikologjinë e mirësisë. Në veprën klasike të Robert Cialdini Influence: The Psychology of Persuasion, ai tregon gjashtë parime të ndikimit.
Njëra prej tyre është pëlqimi. Nëse më pëlqeni, kam më shumë gjasa të kem ndikim tek ju. Ja pse.
Së pari, sjelljet e mira kanë një mënyrë të qetësimit të nervave të konsumatorit. Një mendje e cila është e relaksuar merr vendime më të mira. Stresi, në anën tjetër, ndalon kreativitetin e nevojshëm për vendimmarrje të mirë. Së dyti, sjelljet e mira dërgojnë në pëlqyeshmëri. Të qenit i pëlqyer dërgon në besueshmëri. Besueshmëria dërgon në ndikim.
Lidhja në mes pëlqimit dhe besimit është aq e fuqishme sa që njerëzit kanë fituar një pasuri nga ai parim gjatë shekujve. Mua më pëlqen ti. Të besoj. Do të shkoj aty ku ti thua.
Tri mënyra për të rritur pëlqimin.
- Merrni një vendim të njëanshëm, dhe qëndroni pas tij
Të qenit i pëlqyer është një vendim i cili është vetëm i juaji. Ju zgjedhni qëndrimin tuaj. Ju vendosni tonin emocional. Ju mbani një ambient pozitiv. E gjitha fillon me një vendim aktiv. Bëni zgjedhjen tuaj.
- Praktikoni qëndrim të fuqishëm të fytyrës
Ne ndjejmë energjinë dhe pëlqimet duke shikuar fytyrën. Ne e bëjmë atë pa vetëdije, por ne marrim vendime të vërteta bazuar në qëndrimin e fytyrës. Energjia e brendshme shfaqet përmes fytyrës. Ai qëndrim në fytyrë bën dallim të madh në perceptim.
- Zhvilloni aftësitë tuaja të kuriozitetit
Është një reagim i zakonshëm të vlerësojmë kur të tjerët interesohen për ne. Konsumatori juaj bëhet më i angazhuar dhe ju beson më shumë kur kërkoni të kuptoni me të vërtetë situatën e tij.
Nuk ka të bëjë vetëm me pyetjet rreth nevojave dhe dëshirave. Ka të bëjë me lidhjen emocionale me konsumatorin tuaj duke provuar të kuptoni nevojat dhe dëshirat e tij. Është një kuriozitet i cili nuk mund të shkruhet. Bazohet në një dëshirë të thellë për të kuptuar dhe pastaj për të shërbyer.
Të qenit i mirë kërkon qëllimshmëri. Sjelljet e mira nuk janë natyrale në kulturën ‘’unë së pari’’. Pra si mund të bëheni më të mirë?
- Zgjidhni të jeni të pëlqyer
- Shikoni fytyrën tuaj
- Lidhuni me njerëzit
Bëni këto gjëra mirë, dhe ju mund të ndryshoni botën e konsumatorit tuaj.
Jeff Shore
Jeff Shore, i Shore Consulting, është një ekspert i shitjeve shumë i kërkuar, folës, autor dhe këshillues libri i fundit i të cilit, Be Bold and Win the Sale: Get Out of Your Comfort Zone and Boost Your Performance, u publikua nga McGraw-Hill Professional në Janar të vitit 2014. /eo/
